Henry Ford. Le obiezioni alle telefonate sono naturali e comprensibili. Dobbiamo metterci nei panni dei Clienti ed ascoltare le loro obiezioni. Questo vuol dire che molte persone trasformano uno o due eventi eccezionali in regole universali. Raccogliendo ulteriori informazioni dal Cliente attraverso domande mirate. Ecco alcuni esempi:.
È il punto di partenza per ogni trattativa di vendita. Ecco tutti i trucchi del mestiere per ottenere un incontro a colpo sicuro. E la perseveranza spesso necessaria per ottenerlo. Manuali, corsi e formatori hanno un bel dire su tecniche di presentazione, accuratezza al cliente e comunicazione più oppure meno persuasiva. Tutto è inutile, e inapplicabile, prima che il cliente si sia reso disponibile a un competizione. E ancora: quando è il agente stesso a fissarsi gli appuntamenti, la motivazione è al massimo e le probabilità di successo moltiplicate. Ipotizziamo il caso di un direttore acquisti, insieme una capace segretaria- filtro. Poi si dice il proprio, ricordandosi sempre di anteporre il nome al cognome. A questo punto, ci sono tre possibilità.